「チラシを作って見たけどあんまり反応がない、、」
「 ホームページを作ってみたけど反応がない、」
「 SNSを始めてみたけど反応がない、、」
私はお店を始めた当初、ホームページやチラシを作ってみたものの、
本当にまったくお問い合わせもなくて、こんな悩みを抱えていました。
頑張ってチラシやホームページを作っても、まったく結果に繋がらない時って、本当にツラいですよね (>_<)
本日は、そんな同じ悩みを持っている方のために、集客にとても重要な、 「ターゲットを絞る」マーケティング について、お話ししたいと思います。
私もこの「ターゲットを絞る」を意識して、チラシやホームページを作り直したところ、急にお問い合わせが増え、売上アップに繋がりました！
様々な書籍を読んだ内容をまとめていますので、普段読書をしない方や、読書する時間がない方にもおすすめの内容になっています(^^)
目次
なぜターゲットを絞らないといけないのか？
ターゲットを絞らなければいけない理由は、主に次の３つになります。
- ターゲットを絞らないとメッセージは伝わらない！
- ターゲットにより、使う言葉は変えなければいけない！
- ターゲットを絞らないと広告費が膨大にかかる！
順に説明していきますね。
ターゲットを絞らないとメッセージは伝わらない！
突然ですが、朝の通勤途中に選挙演説を聞いた時のことを想像してみてください。
どうでしょう？よほど話をしている人が有名でない限り振り向かないですよね。
んっ！なになに、自分の会社を呼ばれた！？
少し反応する人が増えると思います。
確実に反応しますよね笑
最後の例えは大げさかもしれませんが、ターゲットを絞るとインパクトが出ますし、それに当てはまる人は必ず振り向きます。
つまり、ターゲットを絞れば絞るほど、お客様の耳に届くことになります。
これは自身の商品やサービスに置き換えても一緒です。
ターゲットにより、使う言葉は変えなければいけない！
同じ文章でも読む人によって心に響く言葉は違います。
例えば、新作のiPhoneを売りたい場合、ターゲットには、
- 旧作の iPhoneを使っている人
- それ以外のスマホを使っている人
- ガラケーをまだ使っている人
がいます。
例えば、ガラケーを使っている人に、
「新作の iPhone の機能は○○があります！」
なんて説明しても、ほとんどの人が「？」マークだらけです。
逆にiPhoneをすでに使っている人に、
「iPhoneは他のスマホより○○が優れてます！」
なんて、iPhoneの優位性を訴えても全く意味がありません。
それぞれのターゲットにより、悩みや欲している情報は違うわけですね。
iPhoneをすでに使っている人にメッセージを届けたいときは、
「旧作のiPhoneとは○○と○○の機能が違います！」
が正解になるということです。
つまり、 ターゲットをしっかり決めてからでないと、チラシやホームページに載せる文章は決めてはダメということです。
ターゲットを絞らないと広告費が膨大にかかる！
前項で説明したとおり、
「ターゲットにより使う言葉は変えなければいけない！」ということは、
ターゲットをたくさん設定してしまうと、ターゲットごとに合わせた種類のチラシが必要ということです。
また、若者であればホームページ、高齢者であれば新聞広告など、ターゲットの特性に合わせた媒体を用意しなければいけません。
つまりその分お金がたくさんかかるということですね。ターゲットを絞っても、顧客は限定されない！
ターゲットを絞ると、
「チラシやホームページを読んでくれる人が限定されちゃうじゃん！」
「お店に来てくれる人が減っちゃいそう！」
なんて思いませんか？
私もまさにそのうちの一人でした^^;
せっかくチラシやホームページを作るなら、できるだけたくさんの人に伝えたいですし、お店を色々な人に利用してもらいたいですよね。
東京都板橋区にある、とある歯医者では、チラシやホームページで
- 「子供のことで不安なことがあればいつでも来てください！」といったお母さんに向けた文章
- プロフィールに、子供に囲まれた写真
- 「虫歯って子供に移りますか？」といったお母さんが抱えそうな悩みを解決するＱ＆Ａ
など、ターゲットを「小さい子供」に絞りましたが、
実際の利用者は、最終的には子供の層より、なんと他の年代の層の利用が多くなったそうです。
それはどういうからくりかと言うと、
最初は子供の利用者が圧倒的に多いですが、次第に
- 「腕が良さそうでし、私も診てもらおうかしら♪」
- 「良い先生だし、自分の親にも勧めてみよう♪」
と、その他の世代にどんどん広がっていくということです。
確かに全く知らない歯医者に行くのは不安ですし、自然とその気持ちになるのは当然ですよね。
このことはほとんどのお店に当てはまると思います。
つまり、最初はターゲットを絞っても、良いサービスや商品を提供できれば、最終的には他のターゲットに広がっていくということです。
ターゲットを絞る方法！ペルソナを作る！
ターゲットを絞る効果的な方法は、「ペルソナを作る！」になります。
ペルソナとは、簡単に言うと、架空のお客様像を設定することです。
マーケティングの世界ではかなり有名な言葉で、ラテン語で「仮面」という意味であることから、「架空の人物」という意味で使われているようです。
横文字が嫌いな私みたいな方は、もう分かりやすくペルソナちゃんという架空の人がいると想像しましょう笑
ペルソナは、 年齢、性別、家族構成、行動、職業、価値観、ライフスタイルなど、かなり詳細な内容まで、１人の架空の人物を設定していきます。
つまり、「３０代女性」といったレベルのターゲットの絞り方ではなく、もっと細かいレベルまで絞り込む訳ですね。
ペルソナは次の３つの要素から作ります。
- 属性（年齢や性別、居住地、家族構成、職業、年収など）
- 価値観（ 大切にしている価値や基準など）
- 課題・願望 （抱えている悩み、叶えたい夢、解決したい課題など）
この３つの要素を自分の仕事に当てはめてみて、ペルソナを作成してみてください。
わたしの訪問美容の仕事で言うと、
- ３０代女性、出産直後で、３歳の息子さんと生後１か月赤ちゃん、夫の４人暮らし。
- 夫は仕事で帰りがいつも遅く、平日はコミュニケーションを取る人がいない。
- また、夫の仕事の関係で、引っ越ししてきたばかりで、ママ友もいない。
- 最近は育児に追われていて、美容院に行く時間が取れないのが悩み。
- 家事と子育てを同時にこなすのは大変。もっと時間が欲しい、、、
といったレベルまで絞るのが、ペルソナになります。
ちなみにこのペルソナ設定を意識して書いたものが下の記事になります。
ペルソナが設定できたら、その人に向けて、チラシやホームページに記載する文章を決めれば良い訳ですね(^^)
カルビーのスナック菓子「ジャガビー」も、
「２７歳で文京区に暮らす独身女性、ヨガとスポーツに凝っている」というペルソナ設定をし、「文京区に暮す２７歳の女性」の部屋に置いてあっても違和感のないパッケージ、ＣＭに女性ファッション誌で活躍するモデルを起用するなど、ペルソナに合わせた展開していき、大ヒットに繋がった商品と言われています。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
自分のお店のチラシやホームページを確認してみて、
「いまいちターゲットを絞り切れていないな」と感じた方は、
今回ご紹介した、細かいレベルまでターゲットを絞り込むペルソナの設定をし、それに合わせた内容に変えてみてください(^^)
